چگونه در دوران رکود، سود بیشتری کسب کنیم

در شرایط رکود می توان از چهار استراتژی مختلف برای بهبود فروش استفاده کرد. اول باید مشتریان را به سه دسته تقسیم کنیم:
1. مشتریان موجود
2. مشتریان ناموفق
3. مشتریان بالقوه

1. حفظ مشتریان فعلی
کسب و کارها همواره باید برای نگهداری و حفظ مشتریان قدیمی خود، تلاش کنند. حفظ مشتریان فعلی راحت تر و کم هزینه تر از جذب مشتریان جدید است. همچنین احتمال تکرار خرید از طرف مشتریان حاضر، 25 برابر بیشتر از مشتریانی است که تا به حال یک بار هم از شما خرید نکرده اند. مدیریت ارتباط با مشتریان یکی از نکات کلیدی و مهم در حفظ مشتریان، مدیریت صحیح ارتباط با آن ها است. اگر از راهبرد جامع و تخصصی برای مدیریت ارتباط با مشتریان در کسب و کار خود استفاده نمی کنید، نباید امید زیادی به حفظ مشتریان موجود خود داشته باشید. به طور مثال فروشندگان حرفه‌ای از سامانه مدیریت CRM برای ساماندهی اطلاعات مربوط به مشتریان و ایجاد ارتباط مؤثر و به موقع با آن ها استفاده می کنند.وجود یک پایگاه متمرکز از داده ها و سوابق مرتبط به مشتری، این امکان را به فروشندگان می دهد تا نیاز های او را پیش بینی کرده و با برقراری تماس از طریق کنال های مختلف و در زمان مناسب، فروش را افزایش دهند. نرم افزار CRM به افزایش افروش در دوران رکود کمک می کند.

2. ایجاد فرصت فروش جدید
تیم فروش باید برای شناسایی و جذب مشتری های جدید تلاش کند. یکی از مؤثرترین روش های جذب مشتری جدید، معرفی و توصیه شما توسط مشتریان قدیمی است. تجربه نشان داده که اگر مشتریان راضی، شما را به بقیه معرفی کنند، شانس فروش تا 20 درصد افزایش می یابد. و اگر آن ها خرید از شما را به بقیه توصیه کنند این عدد به 60 درصد افزایش می یابد. پس لازم است به نحوی از مشتریان قدیمی خود بخواهید که شما را به همکاران خودشان معرفی کنند. بهترین زمان برای مطرح کردن این درخواست هم زمانی است که مشتری از کیفیت کالا یا خدمات شما رضایت دارد یا کاری برای او انجام داده اید که باعث خوشنودی او شده است.

3. بهبود روابط اولیه حفظ ارتباط مستمر با مشتریان قدیمی همواره اهمیت دارد. در نظر داشته باشید که آن ها با نوع محصولات و فرآیند سفارش شما آشنا هستند؛ بنابراین زمان کمتری برای معرفی و سایر فرآیند های فروش صرف خواهید کرد. اگر مشتریان قدیمی خودشان ارتباط با شما را قطع کرده اند باید به دنبال علت نارضایتی و رنجش های ایجاد شده باشید و آن را سریعاً برطرف کنید. البته همیشه نارضایتی تنها عامل برنگشتن مشتری نیست و گاهی به دلیل ارائه پیشنهاد بهتر از سوی رقبا یا دلایلی مثل این مشتری تمایل به ادامه ارتباط با شما ندارد.